Pour les professionnels de l’Assurance qui sont tentés par une expérience entrepreneuriale en reprenant un cabinet de courtage « de proximité », bien cerner votre projet s’avère indispensable avant de vous lancer à la recherche d’une opportunité. Voici quelques conseils à retenir.
A quelle échéance ?
Acquérir un cabinet de courtage d’assurance est, parfois, une longue quête. Il n’est pas déraisonnable de se donner au moins douze à dix-huit mois. Pour cette raison, une préparation méthodique s’impose.
Il convient, en effet, de prendre le temps d’en parler à son propre réseau et de faire savoir que vous êtes candidat. Par la suite, vous étudierez différents dossiers et rencontrerez plusieurs dirigeants de cabinets avant d’identifier l’opportunité qui vous convient. Enfin, alors que vous serez en mesure de proposer une offre, vous serez mis en concurrence avec d’autres candidats…
Quel profil de portefeuille ?
Selon votre expérience professionnelle, vous vous orienterez naturellement vers les branches d’assurance que vous maitrisez et le type de clientèle que vous connaissez. Suivre cette direction qui s’impose à vous semble raisonnable.
Du point de vue de votre expertise technique, votre crédibilité vis-à-vis du cédant, à l’égard d’éventuels collaborateurs et de vos futurs clients est en jeu. Pour ce qui concerne la clientèle (TNS, Pro, TPE ou PME), privilégiez celles que vous gériez lors de vos expériences professionnelles.
S’associer ?
Il peut être utile de s’associer pour des questions de complémentarité de compétences, de parcours professionnels, de réseaux de connaissances ou d’investissement financier. La finalité de l’association doit être claire vis-à-vis de votre futur associé et la répartition des tâches, dans la gestion et le développement du cabinet, doit être précise dès le début.
L’association avec le cédant, pendant une période limitée de quelques années, peut aussi s’envisager. Cette solution se présente, d’ailleurs, comme un moyen d’assurer une transition sans heurt tant pour la clientèle que pour les collaborateurs.
Quel investissement ?
La taille du portefeuille recherché peut varier du simple au double, selon les paramètres de votre projet : capacité d’investissement, niveau de rémunération attendu, nombre de collaborateurs…
Un portefeuille important peut vous procurer une rémunération attractive et vous permettre de vous entourer d’une équipe de collaborateurs qualifiés déjà en place. En outre, vous n’êtes pas contraint d’atteindre impérativement une croissance significative du portefeuille sur le court terme.
Cela comporte quelques risques néanmoins : la gestion d’un portefeuille que vous maîtrisez encore mal peut s’avérer chronophage, le risque de perte de clients après le départ du dirigeant est plus fort et vous ne pourrez pas vous consacrer pleinement au développement de votre propre clientèle.
Pour cette raison, certains repreneurs privilégient l’acquisition d’un portefeuille relativement limité : cela leur permet de se concentrer sur l’acquisition de nouveaux clients et le recrutement de collaborateurs qu’ils choisissent. Leur rémunération est, certes, plus « contenue » pendant les premières années mais les résultats de leurs actions de développement commercial peuvent leur permettre de l’accroître par la suite de façon satisfaisante.
Qui peut vous conseiller ?
Acquérir un cabinet de courtage fait appel à une expertise dont vous aurez besoin tout au long du processus d’acquisition. Pour définir votre projet, identifier un cabinet, le valoriser et en négocier les conditions d’acquisition, il vous sera nécessaire de vous adresser à un conseil spécialisé en rapprochement d’entreprises qui connaisse le métier de l’Assurance.
En conclusion, voici un récapitulatif autour de 4 recommandations :
- Organisez votre démarche, la recherche d’une opportunité est longue,
- Privilégiez les risques et la clientèle que vous connaissez grâce à votre parcours professionnel,
- Orientez vos recherches vers un portefeuille dont la taille vous donnera le temps de développer votre propre clientèle,
- L’association avec un partenaire est enrichissante à condition que la répartition des rôles soit précise dès le début.